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熱點新知搶先報
內容簡介
顧客的喜好怎麼抓？有沒有萬無一失的必勝銷售法則？
人心藏肚皮，好在我們有專家可以幫你解讀顧客的心，讓你掌握銷售訣竅，輕鬆成為頂尖業務員。
作者以其心理學博士的專業，看透顧客的心、攻佔顧客的荷包，成功跨足業務員的世界，並成為各大企業的業務諮詢。他大方公開多年累積的銷售技巧，在幫助你瞭解顧客的同時，更能培養自我風格、順利行銷自己！
只要洞悉顧客的心，絕對沒有滯銷品！
本書特色
★頂尖業務實戰經驗分享，商場老鳥菜鳥必備祕笈
★最淺顯易懂的行銷心理學透視消費者的內心，攻無不勝
★以平實的文字詳細說明各個挑動人心的銷售法則，讓你不僅成功抓住顧客，也能順利推銷自己
作者簡介
鈴木丈織
畢業於東京大學法學部，之後為了學習心理學而赴美留學。取得加州聯合大學心理學博士、聖多瑪斯大學醫學博士學位。回國後進入業務員的世界，運用心理學的業務手法在銷售成績上受到肯定，是日本的頂級業務員。
鈴木丈織於二十九歲時獨立開業。現在是豐田汽車、朝日啤酒、高梨乳品製造公司、三澤建築公司、產險日本向日葵壽險等數十家公司的顧問。
目錄
前言 只要洞悉客戶內心，絕無可能滯銷。
第1章 讓客戶想與你見面
談得久不如多見幾次面
一再遭受拒絕時，更要保持樂觀
自畫像最能使對方留下印象
以「自編客戶等級」提升效率
不需要推銷的陳腔濫調，問出客戶的「購買動機」吧！
為客戶打「分數」
電話推銷的祕訣：「問卷法」
讓客戶想見你一面的「專家談話」戰術
直接拜訪使負責人備感「虛榮」
拜訪對象愈忙，愈能夠獲得下次的見面機會
「禮物」牽起與客戶之間的緣分
穿著打扮以「正式」為基本
藉由「工作必備物品」展現自我風格
鞋子是「足上皇冠」，手提包是「行動辦公室」
第2章 解除客戶的警戒心
客戶設下心防的四種心理模式
容易上當的人、不容易上當的人
獲得客戶信賴的「資料」心理戰術
以「未來預想」打動客戶的心
在客戶身邊創造出宣傳中心
幾個小動作就能將情感傳達給對方
解除警戒心的「神奇咒語」
若是缺乏「代辦精神」，就無法消除「強迫推銷」的印象
道別時的些許心思，造就下次的見面機會
相關商品的銷售不流於「強迫推銷」
讓客戶覺得時間「短暫」
帶著「話題武器」吧
第3章 醞釀客戶的「購買欲」
面對男性「貴兩成」，面對女性則「便宜兩成」
讓客戶購買超過預算的物品並且感到十分快樂
以「平凡中的不平凡」提升購買欲
「三千日圓的眼鏡」也如同「一萬日圓的眼鏡」般處理
表現具體的使用方法，使商品更具魅力
找出顧客可接受的理由，是提高「物超所值感」的訣竅
藉由服裝或是裝飾品，輕鬆看透客戶的個性
讓新客戶變成老客戶的「客戶履歷」
藉由不同於日常生活的演出，刺激購買欲
不花半毛錢就營造出客戶的好心情
推客戶一把：「要不要試試看？」
面對客戶的發言，全部以肯定句回應
對打算說「不」的客戶以「您說得對」回覆
就算無法以低價取勝，也要以溝通能力
以同儕意識捉住「內行人」的心
第4章 擴大客戶的範圍
一個顧客的背後，代表還有十位顧客
口耳相傳銷售戰術
其他客戶的「喜悅」最具廣告效果
以「與熟人不一樣」刺激客戶購買欲
營業員要代替客戶「炫燿」
遭受拒絕，正是開拓銷售路徑的機會
當客人回應「不需要」時，必定有其未注意到的優點
勢在必得的客戶，從其妻兒身上下手
客訴正是獲得客戶信用的機會
站在客戶立場思考，抱怨將會化為感謝
向客戶詢問處理客訴的方法
面對有問題的客訴，則以事實徹底對抗
第5章 提振自己的情緒
早晨就由這「第一句話」開始！
業務員要有「好奇心」
以「幫上客戶的忙」與「客戶的喜悅」增加幹勁
就算是超級市場的收銀員，也能「幫上客戶的忙」
何為專業業務員？
誰都能發揮出三倍實力
以百分之一百零一的目標達成率為志向
第6章 邁向超越推銷心理的一流業務員
沒有人不適合擔任業務員
客戶的煩惱，就在閒話家常中
就算不善於談話，也能與客戶成功對話的溝通技巧
別管理論如何，直接學習「成功案例」
重複一百次做得到的事情
與客戶採取相同「視點」思考
與客戶的「協調性」使你成為頂尖業務員
讓敵對公司或是客戶都成為「夥伴」的「團結力」
靈活運用「團結力」，就算面對大型敵對公司也能獲勝
詳細資料
- ISBN：9574505251
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 208頁 / 14.6 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
為了製造與客戶見面的機會，進行「禮物攻擊」也是十分有效的。我這麼說，不是要各位送上餅乾糖果或是花束之類，實際上真的是禮物的東西。而是要送上會讓客戶高興、又能表現自我的禮物。
我之前在某個汽車製造商進行業務指導時，進行了以下的禮物攻擊。
一開始的行動，是對停在停車場的汽車進行估價。一般汽車業務員對於汽車出售時大約會開出怎樣的價格多少都有點概念。雖然沒辦法看到引擎，但是從表面的傷痕或是髒污，可以大概估算出一個價格。
接下來就在紙上寫「這台汽車的轉讓價格是多少日圓。」然後連自己的名片一起夾在雨刷上。至於該注意的就是，寫上比實際上評估出的價格更低的數字。
能夠想像這樣做之後會發生什麼事嗎？
被「估價」的汽車車主的抱怨電話將會湧進公司：「幹嘛隨便對我的車子估價啊！」就某個意義而言，這是理所當然的。
不過，這正是我們所期待的反應。業務員會如下回應：「非常抱歉，我們將送上禮物表達歉意。所以請問貴宅地址在……」
像這樣，就能製造與客戶見面的機會了。
然後好戲接著才要開始。所謂表達歉意的禮物，絕對不會是糖果餅乾。而是自家公司的推薦汽車型錄。
看了這個，客戶說不定會越來越火大。
也會有客戶想：「這哪裡是表達歉意的禮物啊！」於此，就要立刻說出這句話：「我們要獻給您的最大的禮物，正是安全與生活。而最能符合這一點的，就是這台汽車。」
隨著這番話，抱怨也化為莫大的信賴了。利用這個方式，有客戶本人與我們簽約，也有客戶介紹我們給他的親朋好友認識。
要說出像這樣的台詞，其實還是需要膽識的。但是，只要對於自己所推銷的商品有著絕對的自信就一定做得到。尤其是汽車，無論是哪個廠商製造的，性能上不會有什麼了不起的差異；但是即便如此，自家公司的產品必定有其「長處」，只要能夠將之以數據資料明確表現出來，對於所提供的「表達歉意的禮物」就是「安全與生活」，就更加有說服力了。
...圖為CH-53K直升機 日前有消息稱，美國將斥巨資采CH-53K直升機，這種單價高達1.2億美元超越F-35，甚至可以說是比F-35還更加昂貴的直升機一旦裝備美軍將極大的提高美國的運送能力，而如今美軍一口氣採購200架這樣的最貴直升機，很有可能是標誌著美國將來的戰略將有所改變，這種全球最貴的直升機或將再一次引領全球軍事界的潮流，對此，有網友點評稱：美國果然很厲害。 在伊拉克戰爭中，美國海軍陸戰隊發現由於高強度的出動，CH-53E的損耗非常嚴重，在1999年的時候美軍發現，當時現役的CH-53E直升機平均只有6120小時的剩餘壽命，進入21世紀以來，美國海軍陸戰隊保持著每年15架的退役速度，這樣下去，用不了幾年美國現役的CH-53K直升機將全部退役，因此美國開始研發CH-53E直升機，用來取代在不久的將來就要退役的CH-53K直升機。 ...圖為在沙塵滾滾環境飛行中的CH-53K直升機 在外觀上，CH-53K和前輩CH-53E沒有多大的變化，不過CH-53K在保留原有外部空間的基礎上加裝了一個13英尺的貨倉，因此內部空間擴大不少，能夠很好的執行救援和運送傷員的任務，正是因為這種空間上的優化使得CH-53K的運送能力更加強大，直升機使用的靈活性也更加強大。 從某種意義上來說CH-53K不是一款在原有CH-53系列直升機基礎上的改進型號而是一款全新設計的直升機，在外觀沒有多大改變的情況下，類似旋翼等關鍵部位大量使用複合材料，在提升機體壽命的同時也大大降低了直升機的空中，因此在發動機功率沒有提升的情況下也能夠提高飛機的載重能力。 ...圖為在地面等待執行任務的CH-53K直升機 和前輩一樣，CH-53K直升機搭載了三臺通用公司生產的發動機，不過換裝了最新的GE38-1B/T408發動機，和前任T64渦軸發動機相比，功率提升了57%，進一步加強了飛機的運載能力，配合上最新設計的電傳和飛控系統，直升機擁有高達27000磅的運送能力，外部搭載能力是前輩CH-53K的三倍，並且西科斯基公司在CH-53K直升機上預留了安裝第四臺發動機的位置，必要時可以加裝第四臺發動機，進一步提高飛機的動力。 ...圖為正在掛載物資的CH-53K 由於搭載了大功率的發動機，直升機在降落的時候會揚起大量的塵沙，同時直升機也會經常在類似伊拉克這樣的沙漠環境中執行任務，為此CH-53K直升機和前輩一樣裝備了一套利用離心過濾裝置，保證進氣量的同時也避免了塵沙吸入發動機，這一系列的設計使得CH-53K有著高達1.2億美元的單價，也只有財大氣粗的美國採購得起。
文章來源取自於：
每日頭條 https://kknews.cc/military/b3env5n.html
博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010349784
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